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直播电商怎么做后期运营?这几点做不好,前期都白做了

2020-02-15  来自: 深圳 中青网络营销培训 浏览次数:44

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我们把内容运营分为3个阶段:前期、执行期和后期。前期是指直播开始之前,执行期是指实际直播的过程。但我们本节课程讲的后期运营包含2段时间:直播即将结束和直播结束后。

经常有用户觉得,做好前期和中期已经足够了,其实不然,做好后期运营,才能为下一次直播打好基础。

分四部分讲解本次内容

一部分:一举多得:直播内容的二次营销

二部分:发现问题,从直播复盘开始;

三部分:数据分析,从客观数据看问题;

四部分:三招做好粉丝运营。

从预告下期直播、制作直播切片和多渠道分发、沉淀内容,这3个方面来讲解。

01 预告下期直播

直播间所有产品都介绍完之后,差不多这场直播就已经接近尾声了。但这个时候还有一件事情非常重要:预告下期直播。

直播即将结束的时候,直播间里留存的粉丝一般分为2类:一类是你的忠实粉丝,另一类是刚点进来的路人粉,因此这个时候做好下期预告,至少会吸引这两类的粉丝。

在直播间发布预告的有3个:时间、内容和福利。

告诉大家下次直播的时间,那么感兴趣的粉丝会准时出现在直播间里。

提前告知下期直播的内容,有利于吸引用户和新用户

后是福利,这种福利一般是指直播间所有用户都有可能抢到的福利,比如开播前5分钟,评论关键字抽奖送礼品。一方面将本场直播的粉丝引流到下一场直播,另一方面也顺利解决了下一场直播的冷启动问题。

做完下期直播的预告后,这场直播就接近尾声了,主播可以选择和粉丝再互动几分钟,然后下播。

02 制作直播切片

主播出镜环节到此结束,但是工作还远远没有结束。直播内容的影响还在,因此关播后,要对直播的内容进行整理,行业内称为“直播切片”,即把直播中的精彩片段单独剪辑出来。

做好直播切片,对直播和商品都能产生正向的影响,简单来说有四点。

一、是对内容进行二次利用,除了直播产生的实时影响,还可以利用直播的内容生成复用内容,供直播平台反复使用。

二、是放到产品的详情介绍页等相关页面,为产品增加个性且真实的解析,有利于提高此款产品的下单率。

三、是制作切片时,可以根据产品的特点来剪辑,让产品介绍更加结构化。

四点是切片会吸引用户点进你的直播间和商品页,促成转化。

03 多渠道分发

后,对直播切片进行多渠道分发。

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比如你在淘宝开了一场直播,直播的切片可以分发到抖音、快手、微信等渠道,一方面是对本场直播的内容进行留存和沉淀,另一方面,相对于直播来说,多渠道分发产生的影响更持久,可以持续性地为直播间引流。

发现问题,从直播复盘开始

接下来是本次内容的 二部分:发现问题,从直播复盘开始。

我们会从2个方面进行讲解,分别是有效复盘的重要性,以及如何有计划地进行复盘。

01 有效复盘的重要性

首先要明确复盘的概念,复盘不等于总结。总结是针对一场直播得出的结论,但是复盘是回过头看整场直播。

做好复盘,至少可以得到3方面的收获:

1.将工作流程化

我们都知道,直播时用到一些技巧或者是套路,可以起到事半功倍的效果。而这些方法不是的,也不是固定的,每个直播间都可以根据自己的特点不断摸索适合自己的方式。复盘则起到了将直播间工作更加流程化的作用。

2.改正错误,不断精进

在复盘的时候,会谈到这场直播中出错的点,对出错的部分进行改正和优化,杜绝下一次再犯同样的错误,这样每次直播都会比上一次进步一点点。

3.把从直播中获得的经验转化为能力

一场直播下来,如果遇到了突发情况,但是你顺利解决了,你会说自己也有了应对突发情况的经验,但是经验不等于能力,要把这种经验转化为个人能力,是解决突发情况的能力,而不是有过解决突发情况的经验。

02 有计划地复盘

确认复盘的重要性之后,那么,如何有计划地进行复盘呢?我们总结了复盘的几个步骤:

1.回顾直播的整个过程

如果所在平台可以回看的话,尽量把直播再回看一遍。假设自己是一名用户,点进这个直播间,站在一个粉丝的角度看这场直播,你会更理解用户的感受,并发现其中的问题。

2.总结本场直播的优点

要善于发现并总结直播中的优点。目的是加深记忆,在之后的直播中继续保持这样的做法。

3.列出本场直播的问题

复盘中重要的一环就是挑错。找出本场直播中存在的问题,并列出解决方案。如果有失误犯错的地方,要划,切忌再犯。

4.哪些时间段用户活跃度高?你做对了什么?

观看整场直播中,哪些时间段用户的评论和点赞积极,请反复观看这段时间主播的表现,总结其中能够触达用户的点,可以在以后的直播中多次使用类似的玩法。

5.后,对本场直播打个分数。

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每场直播结束复盘,都请给自己本场直播的表现打一个分数。

打分的目的是让你和你的团队对整场直播有一个认知,因为一场直播下来,有得有失,打分可以让你明确地知道是优点更多还是犯错更多。

而且,记录每次直播的分数,都可以作为下一次的参考,有比较才有进步。

数据分析、从客观数据看问题

本次内容的三部分:数据分析、从客观数据看问题。

做数据分析的意义,只需记住2句话:1是盘活存量、扩大增量,2是发现问题、解决问题。

盘活存量指的是将已有粉丝的积极性调动起来,扩大增量则是指要尽可能多的吸引新粉丝,这些数据在每场直播结束后,都能在后台看到。

有些数据是后台可以直接监测到的,有些数据则需要通过进一步的计算才能得出。

首先,需要先看一下整场直播的流量总PV和总UV。

01 总PV

总PV,指总的页面浏览量或点击量,用户每访问直播间一次均被记录1次PV。用户对同一页面多次访问,访问量累计。这个数据一般可以直接在后台获取。

02 总UV

总UV,指访问直播间的总人数。在同一天内,进入直播间的用户多被记录一次UV。

在明确总PV和总UV的概念后,我们需要基于这2个数据计算其他4个参考数据。

03 粉丝UV占比

粉丝UV占比,是粉丝浏览人数与总UV之比。

这个数据代表的是正常直播粉丝的观看率,如果一场直播下来,粉丝UV占比较高,说明本场直播的主题和已有粉丝的调性是匹配的,而且私域运营和前期预热做得很好。

如果粉丝UV占比低于50%,则代表这场直播路人观看较多,完全没有吸引已有粉丝的注意,那么你大的问题就是考虑如何盘活存量。盘活存量也就是做好已有粉丝的运营与维护,我们会在本节课四部分的粉丝运营详细讲到。

04 粉丝互动率

粉丝互动率,即粉丝互动人数与粉丝UV之比。

粉丝互动率的数据指向的是,观看直播的粉丝中,有多少和你产生了互动,可以是点赞、评论、转发等任意互动行为。这个数值低的话,说明直播没有调动粉丝的积极性,那就需要考虑更有创新的玩法和互动。

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05 转粉率

转粉率,即新增粉丝数与(观看人数减去粉丝回访数)之比。

一个陌生用户,从进入直播间到后购买的路径是:进入直播间-观看-感兴趣-关注-购买,所以直播的转粉率是衡量一场直播是否做得好的指标。提高转粉率主要是通过激励或者是互动,来提醒用户关注直播间,互动方法可以参考直播间的互动。

3个月内的新人主播,直播间的转粉率在1%-5%之间是比较健康的正常数据,偏低说明直播做得不够好,太高的话容易被官方判定为刷粉,对直播间信用会有影响。非新人主播的转粉率一般维持在4%-6%之间为比较好的状态。

06 成交率

成交率,即成交人数与总UV之比。

虽然直播间每个单品的价格不同,但成交率在程度上决定了这场直播的收益,也代表了直播带货的能力。如果你的老粉在你的直播间活跃度还可以,但是购买不积极,那就要从产品结构下手了,是你的产品定位和粉丝不匹配造成的。

如果新用户互动较多,成交率不理想的话,则是用户对你的信任感不强,或是产品单价太高,可以考虑增加一些产品保障类的话术。

一场直播下来,只要没有刷量,数据是能客观体现问题的指标,不掺杂任何主观因素,因此复盘时需要根据实际数据发现问题、解决问题。

三招做好粉丝运营

本次内容的四部分:三招做好粉丝运营

我们说流量变现的前提,用户是影响直播间变现非常重要的因素,因此在直播结束后,要注意粉丝的运营与维护。

首先请大家思考一个问题:粉丝运营的核心是什么?

对于传统电商来说,粉丝运营的核心是货品,用户是否会继续关注,是否会产生复购,首先要看的就是对货品的满意度。

对于新兴电商来说,比如直播电商,在直播间里,就要遵循货带人的逻辑。

但是直播结束后和粉丝产生互动,就没有产品介入在粉丝与博主之间,这时货不再存在,因此不再是货带人的逻辑,而是以人为主。

人在这个时候充当着更为重要的角色,可以直接和用户进行一对一或者一对多的互动,这个过程是留住粉丝并加深粉丝信任的过程。

因此粉丝运营的核心,传统电商是以货为本,新型电商则是以人为本。

在明确了粉丝运营的核心后,如何才能将粉丝运营做得呢?我们总结了粉丝运营的三大策略:分别是打造人格化IP,做内容,做高效互动。

通过用心的运营,对粉丝进行持续性情感刺激,达到让粉丝加深印象、增加粘性、提升转化的效果,更多的电商运营知识学习,请点击下方报名。

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